尊严的意义最新章节_第一百零八章王小二过年第2页_尊严的意义免费阅读

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下面是王小二先生转述朱子的教学案例。故事虽短，但搞销售的朋友就不必听了，我怕你们瞌睡。

“有三个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。

第一个营销员空手而回，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。

第二个营销员销了十多把。他告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉，头脑清醒。

第三个营销员说他销掉好几千把，并且还有订货。

他到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样就能保证庙里香火更旺。”

“老同学，你怎么看？”子江发问。

他很有趣，这辈子开了很多自己的小公司，几乎是开一个垮一个；给别人做ceo，再有点小股份，却叱咤风云！炒股也是这样，帮别人炒，能赚2、3倍；自己的钱炒，一夜回到解放前！

为自己打工，任人唯亲，瞻前顾后，耳根特软；替别人做事，杀伐果断，择贤任能，闻风而动。也许这就是人的两面性吧？

“呵呵，比把梳子卖给和尚还厉害的故事！你们看过吗？”我不能露怯，装模作样，娓娓而谈“在忸岳第五大道有一家复印机制造公司，他们需要招聘一名优秀的销售员。

初选出3位，其中包括来自费城的年轻姑娘安妮。老板给他们一天时间，让他们在这一天里尽情展现自己的能力！

走出公司后，几位推销员商量开了。一位说“把产品卖给不需要的人！这最能体现我们能力了！”有人附和。

第二天一早，老板召见了这三位应征者“你们都做了什么最能体现能力的事？”

“我花了一天时间，终于把复印机卖给了一位农夫！”第一位应征者很得意。老板点点头。

“我在哈得孙河边找到一位渔民，说服他买下了一台复印机！”另一位应征者同样自得。老板仍是点点头。

安妮从包里掏出几份文件递给老板，“我在半天拜访了三家电器经营商，并且签回三张订单，总共是600台复印机！”

老板喜出望外地拿起订单看了看，然后宣布录用她。

在日后的工作中，安妮一直秉承一条原则把所有精力都用来做最容易成功的事情！不去做那些听上去很玄乎，但对公司却没什么帮助的事情。

后来，安妮创下了年销售200万台复印机的世界纪录，至今无人能破！她就是刚刚退休的全球最大复印机制造商——施乐公司的前总裁安妮-穆尔卡希。”

“你这个故事并没有讲出营销战略嘛！只能算是管理个人时间的案例。”朱子和王总竟然结成了同盟军！

事实上，我一开始就错了！永远不要试图挑战别人擅长的领域，因为即使你辩赢了，也很可能输掉友谊。

“嘿嘿！我只是抛砖引玉罢了。说到营销，还是你更专业，朱哥。”我心平气和。

晚上，在酒店我只给子江分享了我的认知“梳子卖给和尚这个案例，给推销人员打打鸡血还可以，但硬说他是“营销”思维，那就有点无知了。”

子江盯着我，很随意地要求“说来听听？”

也许这就是成功人士的气质吧？明明感兴趣，却表现得很漠然，让那些卖弄的人自己绞尽脑汁，把思考的精华倾囊相授。

“呵呵呵，我对营销知之不多，只是与你共勉吧。”

我觉得对老同学还是负责一点好，至于听不听劝，那就管不着了。

“管理学权威德鲁克说过营销目的就是要使推销成为多余，在于深刻认识和了解顾客，使产品适合他们的需要，再确定产品的功能设计、价格、渠道等方面。

营销要做到产品之前。而这个案例，先确定产品再确定用户，怕是青潮才有的商业模式吧。这个答案看起来十分机智，但也就是骗骗非专业人士。

这是把梳子卖给和尚了吗？这只是让和尚做了分销商而已。最后的购买者还是长着头发的俗人，所以这个“标准答案”是站不住脚的。

另外，即使销售人员真的可以靠洗脑营销，把梳子卖给和尚，在营销策略上也存在严重失误。因为和尚群体本来就是一个小众群体，而这个群体中能买梳子的又是少数。所以这个市场是超级细分市场。

细分市场想要成立的话，必须包含五个要素规模性、可进入性、可衡量性、差异性、相对稳定性。

这个案例，在“可进入性”上算是勉强解决了。但是这个超级细分市场，规模性上却不能成立，这个市场太小，根本撑不起你付出的成本。

为什么不找一个更容易进入、更具有规模性的市场，而偏要啃着一块硬骨头呢，有病吗？

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